L’article qui suit vous permet de débloquer certaines situations en utilisant la cohérence pour lutter contre le besoin de cohérence. C’est paradoxal et très fréquent.
Il s’adresse aux personnes qui cherchent à mieux convaincre. Dans un milieu professionnel ou privé.
Le besoin de cohérence
La cohérence est un besoin humain. Pour pouvoir rejoindre certains groupes, l’homme, cet animal social, doit pouvoir faire preuve de fiabilité envers ses semblables. Une personne qui manque de cohérence n’est pas jugée comme honnête et donc éprouve des difficultés à rejoindre un groupe et surtout à y rester.
Ce besoin de cohérence est un mécanisme utile, mais qui peut s’avérer problématique dans certaines situations.
Par exemple, si vous cherchez à expliquer à votre collaborateur qu’il a eu tort de se comporter d’une certaine manière jusqu’à maintenant, et qu’il devrait changer, il est fort probable que vous tombiez sur des résistances. Tout simplement parce que votre collaborateur s’est engagé et veut être cohérent entre ce qu’il fait et ce qu’il dit.
C’est normal et vous allez devoir l’inciter à agir différemment. Pour cela, 2 méthodes.
1) Utilisez la force et votre pouvoir
En tant que responsable dans une institution, vous avez le pouvoir de forcer les gens à obéir à vos ordres. C’est une manière qui prend peu de temps et qui demande peu de remises en question de votre part.
L’inconvénient est que la personne ne se sent pas libre, et il y a de fortes chances qu’avec le temps ce que vous désiriez voir disparaître refasse surface.
C’est un gros inconvénient, d’autant plus que vous n’apprenez pas grand-chose.
2) Vous pouvez utiliser la cohérence pour lutter contre le besoin de cohérence.
Comment ? En expliquant que vous auriez agi de la même manière et surtout, que votre collaborateur n’avait pas toutes les informations nécessaires à l’époque, pour prendre la meilleure décision.
De cette manière, vous arriverez à reporter l’erreur sur l’environnement de votre collaborateur, et celui-ci aura plus de facilité à décrocher et à adopter un nouveau comportement. Vous offrirez la possibilité à votre collaborateur de revoir son choix sans risque pour lui, car le contexte passé ne lui permettait pas d’éviter l’erreur.
Voici un exemple du besoin de cohérence…
…pour un collaborateur qui ne vient pas chercher l’information lorsqu’il a fini de travailler. Vous désirez lui faire comprendre que c’est important d’être curieux et proactif, en évitant d’attendre l’information, mais plutôt de la rechercher activement.
Il a effectué un travail peu important, sans vous demander la permission et vous auriez préféré qu’il travaille sur un autre projet.
Vous pouvez utiliser la force.
Vous: Je t’ai déjà dit que tu devais venir me parler quand tu ne savais plus quoi faire, j’aimerais que tu penses à me consulter avant de décider, même si c’est bien d’avoir des initiatives.
Un style autoritaire, sans usage de sanction, il y a pire. Mais il y a mieux.
Vous pouvez utiliser la cohérence
Vous : Ah, tu as bossé sur ce projet… à ta place, j’aurais fait pareil, parce qu’il te manquait une information importante : le projet 23B est devenu prioritaire.
Lui : Ah ok… je ne savais pas.
Vous : ça arrive à tout le monde, je pense que par la suite il serait préférable que tu m’informes dès que tu changes de projet, cela me permettra de mieux gérer les délais. Qu’en penses-tu ?
Lui : etc
Conclusion
Utiliser la cohérence, c’est une manière intéressante pour pouvoir lutter contre le besoin d’engagement. Évidemment, cela ne suffit pas à tous les coups et il est important de posséder plusieurs cordes à son arc.
C’est également un exercice qui demande d’aller parler quand la situation n’est pas facile.
Souvenez-vous : je ne veux pas communiquer donc j’engage la conversation.
Pour résumé : Les gens font des choix. Ceux-ci se révèlent parfois faux, car la situation évolue. Plutôt que de les accuser, rangez-vous de leur côté en expliquant : 1) Que vous auriez fait pareil 2) Qu’il leur manquait une information pour décider correctement 3) Que cette information est à présent disponible.
Sources :
Yes ! : Devenez un as de la persuasion en 50 leçons – Noah J. Goldstein, Steve Martin et Robert Cialdini
Influence – The Psychology of Persuasion – Cialdini, Robert B